Come aprire con facilità una casa di riposo: i 7 passi

Sono Giovanni Evangelista, assistente sociale dal 1992. Nel 2015 ho aperto la Residenza Padre Pio ad Amaseno, 12 posti, senza un grande capitale e senza un immobile di proprietà: è aperta da allora senza interruzioni. Da quel modello sono nate più di venti strutture, progettate e autorizzate una per una con i loro titolari, e oggi ne seguo oltre trenta ogni mese con la supervisione mia e della mia équipe, nel Lazio e fuori. Faccio il formatore per i servizi sociali territoriali e ho raccolto il metodo nel manuale «Aprire una casa di riposo». Quello che segue è il percorso così come lo faccio con chi si rivolge a me, nell'ordine in cui va fatto.

1. Scelta dell'immobile giusto

Non serve un immobile grande, serve quello giusto. Prima di firmare si controllano destinazione d'uso, superfici per ospite, camere da uno o due letti, bagni, accessibilità e antincendio (sotto i 25 posti non serve il certificato dei vigili del fuoco, ma le misure di sicurezza sì). Fino a sei posti è una casa famiglia per anziani, la forma più semplice; oltre si passa alla comunità alloggio, con requisiti diversi. L'errore numero uno di chi apre è prendere l'immobile e scoprire dopo che cosa chiede la Regione. Si può partire anche in affitto: io ho fatto così.

2. Linee di finanziamento, pubbliche e private

Aprire non vuol dire avere tutto il capitale in tasca. Esistono strade pubbliche (bandi regionali e nazionali per l'impresa sociale e per chi apre nelle aree agevolate, microcredito, garanzia pubblica sul prestito bancario) e strade private (finanziamento bancario sull'avviamento, soci che entrano con l'immobile o con il capitale, affitto con riscatto). Quali sono aperte cambia ogni pochi mesi: per questo nel percorso di consulenza le verifichiamo sul tuo caso, non su un elenco generico.

3. Percorso autorizzativo

Il percorso è lineare se si fa nell'ordine giusto: il parere dell'ASL sui requisiti strutturali e organizzativi, poi l'autorizzazione al funzionamento del Comune. Nel Lazio la regola è la D.G.R. 1305/2004; ogni Regione ha la sua, e nel manuale ci sono le schede di tutte e venti. I documenti che fanno la differenza sono quattro: carta dei servizi, regolamento interno, progetto globale con il piano economico e organigramma. Con le carte fatte bene il Comune risponde in un paio di settimane; quello che allunga i tempi non è la burocrazia, sono i documenti fatti male.

4. Business plan: costi e ricavi, i conti che tornano sempre

I conti si fanno prima, su un foglio, non dopo. Un esempio vero: 12 posti a 1.800 euro al mese di retta fanno 259.200 euro l'anno di ricavi; con il personale dimensionato bene resta un margine intorno al 25 per cento. Le voci che decidono tutto sono tre: la retta del territorio, il costo del personale e i mesi di riempimento. Il modello Excel del business plan, con il conto economico e il cruscotto di gestione, è nel Kit di Partenza che regalo con il manuale.

5. Personale da utilizzare

Per una struttura per anziani autosufficienti servono operatori socio-sanitari e un responsabile; medici e infermieri non sono obbligatori ed entrano quando entrano i non autosufficienti, e a quel punto cambia la struttura. Il personale è la voce di costo più grande e la prima causa dei conti che non tornano: turni, numero di operatori per ospite e forma contrattuale vanno decisi sul progetto, non dopo l'apertura.

6. Ricerca dei clienti: gli ospiti anziani

Gli ospiti non arrivano da soli. Arrivano dai servizi sociali del territorio, dai medici di base, dalle parrocchie, dagli ospedali al momento delle dimissioni e dal passaparola delle famiglie. È quello che chiamo «martellamento positivo»: farsi conoscere, con costanza e senza invadenza, dai mesi prima dell'apertura. Una struttura piena in sei mesi e una vuota dopo un anno hanno la stessa differenza: chi l'ha fatto e chi no.

7. Le buone prassi della Residenza Padre Pio

Quello che ha reso la Residenza Padre Pio piena dal 2015 non è un segreto: la persona prima del posto letto, un piano assistenziale individualizzato per ogni ospite, le famiglie sempre benvenute, le stesse operatrici da anni, le giornate organizzate dall'educatrice professionale, rette chiare e nessuna sorpresa in fattura. Sono le regole che consegno a chi apre con me, insieme al modello organizzativo.

Da dove cominciare oggi

Le risposte alle domande che mi fate più spesso stanno nella pagina Domande frequenti. Il percorso completo, con i costi e la scheda di tutte le venti Regioni, è nel mio manuale «Aprire una casa di riposo», su Amazon in cartaceo e in eBook. Se hai già l'immobile o un progetto concreto, la prima chiamata è conoscitiva e senza impegno: 349 847 5113, anche su WhatsApp.

Quanto costa aprire una casa di riposo: i numeri veri

Me lo chiedono tutti, e la risposta onesta è che dipende quasi solo dall'immobile: da quanto costa metterlo a norma rispetto ai posti che potrai autorizzare. Questi sono gli ordini di grandezza che uso con i miei clienti, per una struttura da dodici posti.

• Adeguamenti leggeri e arredi, immobile in affitto già in buone condizioni: circa 50.000 €
• Cuscinetto di cassa per i primi mesi (i letti si riempiono in 5-6 mesi): 40-60.000 €
• Totale per partire, in affitto: 90-110.000 €
• Immobile da adeguare a fondo (impianti, bagni, barriere): da 150.000 € in su
• Retta di riferimento per ospite: 1.800 €/mese dal Centro in su, spesso sotto 1.600 al Sud
• Punto di pareggio: intorno a 9 letti occupati su 12
• Margine operativo a regime: intorno al 25%, con immobile di proprietà e organico snello; meno in affitto

Le voci che pesano ogni mese sono, nell'ordine, il personale (gli OSS prima di tutto), l'affitto o la rata del mutuo, il vitto, le utenze, le consulenze (commercialista, buste paga) e le assicurazioni. Nei primi mesi si perde, e va scritto nel business plan: nell'esempio del manuale sono otto-diecimila euro al mese finché i letti occupati non arrivano a nove.

Gran parte dell'investimento è finanziabile: un prestito per una società nuova passa dal Fondo di Garanzia per le PMI, che copre la banca fino all'80%, e ci sono i bandi regionali a fondo perduto per la creazione d'impresa. Io ho avviato il progetto così, nel 2014 (la struttura è operativa dal 2015): un contributo a fondo perduto di circa 30.000 euro vinto con un avviso pubblico e un finanziamento bancario di 125.000 euro ottenuto sul progetto, senza un euro di capitale mio. Il capitolo 5 del manuale spiega come si costruisce il progetto da portare in banca, e il capitolo 6 il business plan con l'esempio completo di una struttura da dodici posti.

Il manuale, con il business plan

Vedi anche: Come aprire una casa famiglia per anziani · Un OSS può aprire una casa famiglia?

I conti voce per voce, per 6 e 12 posti, sono qui: quanto costa aprire una casa di riposo